8 Tipps für die beste Verkaufsschulung, um das Geschäft abzuschließen
Die Sales Management Association hat kürzlich eine umfassende Studie über den Stand der Aus- und Weiterbildung in Vertriebsorganisationen durchgeführt. Die Ergebnisse sind leicht enttäuschend. Nur 43% der Befragten bewerten ihre Verkaufsschulung insgesamt als effektiv, während die restlichen 57% sie entweder als ineffektiv oder etwas effektiv bewerten.
Alles rund um den Verkauf ist dynamisch. Neue, oft technologiegestützte Produkte und Dienstleistungen kommen auf den Markt. Die Bedürfnisse der Verbraucher verändern sich und die Erwartungen steigen – weil die Kunden selbst sich verändert haben und intelligenter sind als je zuvor. Kurz gesagt, man kann sich nicht mehr allzu sehr auf veraltete Verkaufsmethoden oder apathische Verkäufer verlassen.
Wenn Sie nach umsetzbaren Ideen für Verkaufsschulungen gesucht haben, um diese neu zu gestalten oder von Grund auf neu zu entwickeln, sind Sie hier richtig.
8 Möglichkeiten zur Verbesserung der Verkaufsschulung für ihr Team
Dies sind die 8 besten Tipps für Verkaufsschulungen, um eine Schulung zu erstellen, die ihren Zweck erfüllt und zu Ihrem Endergebnis beiträgt.
1. Kennen Sie Ihre Kunden
Sie können Ihren Mitarbeitern alle Verkaufstechniken der Welt beibringen. Sie werden trotzdem nicht funktionieren, wenn die Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht kennen. Beginnen Sie als damit, Ihre Kunden kennen zu erlernen, bevor Sie sich mit einem anderen Thema der Verkaufsschulung befassen.
Studieren Sie Ihre Kundenpersönlichkeiten, bis Ihre Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, ihr nächster Nachbar zu sein. Von der Standarddemografie bis hin zu Konkurrenzprodukten, die sie in Betracht ziehen könnten – je mehr Details, desto besser. Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter verhältnismäßige Wertversprechen machen und wenig Raum für Einwände lassen.
Darüber hinaus werden sie in der Lage sein, Kunden zu identifizieren, die nicht gut zu Ihrem Angebot passen, und sie zu einem geeigneteren Produkt oder einer Dienstleistungen zu leiten. Wenn es sich nicht eingängig anhört, Kunden wegzuschicken, bedenken Sie den Schaden, den negative Bewertungen anrichten können.
2. Versuchen Sie einen anderen Ansatz für Produktschulungen
Produktschulung ist das A und O für ein Top-Verkaufsschulungsprogramm. Gewöhnlich verbindet sie Merkmale mit Vorteilen und wie diese den Bedürfnissen der Verbraucher entsprechen. Produktschulung muss sich auch mit dem Markt befassen, in dem Ihr Unternehmen tätig ist, sowie mit Konkurrenzmarken.
Eine weniger verbreitet Herangehensweise an Produktschulungen besteht darin, etwas Zeit im Kundenservice zu verbringen. Die Begleitung eines Kundendienstmitarbeiters und das Hören von Kundenfeedback aus erster Hand helfen den Vertriebsmitarbeitern, sowohl Ihre Kunden als auch Ihr Produkt besser zu verstehen. Diese Praxis ist am nützlichsten für neue Mitglieder Ihres Verkaufsteams und sollte während der Einarbeitung angewendet werden.
3. Bleiben Sie relevant
Verkaufstrainingskurse von der Stange eignen sich für allgemeine Themen wie Verkaufsmethoden und Soft Skills. Zusätzliche Kurse sollten jedoch immer im eigenen Haus entwickelt werden, um sicherzustellen, dass die Verkaufsschulung in Ihrem Geschäftskontext sinnvoll ist.
Beispielweise können Sie keine Verkaufsmethoden vermitteln, ohne Ihre Produkte und Kundenpersönlichkeiten zu studieren und später alles in der Praxis zusammenführen. Wenn die Schulung bei den Mitarbeitern keine Resonanz findet, ist sie nicht engagiert und hat schließlich null Wirkung.
Um Relevanz zu erreichen, sollten Management und Vertriebsmitarbeiter auch eng zusammenarbeiten, um Qualifikationslücken zu erkennen un diese durch eine entsprechende Schulung der Verkaufsfertigkeiten zu schließen. Dies kann für jeden Mitarbeiter anders sein. Zum Beispiel könnten einige Schwierigkeiten haben, mit schwierigen Kunden umzugehen, während andere über unzureichende Produktkenntnisse verfügen.
4. Blended Learning anwenden
Die besten Verkaufsschulungen umfassen Übungseinheiten und Echtzeit-Feedback. Das bedeutet, dass ein gewisses Maß an Live-Interaktion von Angesicht mit einem Ausbilder und anderen Vertriebsmitarbeitern erforderlich ist.
Schulungen im Klassenzimmer sind zwar notwendig, stellen jedoch zwei große Herausforderungen dar. Erstens ist sie kostspielig und unpraktisch zu organisieren, insbesondere bei einem verstreuten Vertriebsteam. Die Kosten steigen noch weiter an, wenn man bedenkt, dass die für die Schulung aufgewendete Zeit ist, die durch Verkaufsinteraktionen verloren geht. Die zweite Herausforderung besteht darin, dass Schulungen im Klassenzimmer in der Regel lang sind, was die Wissensbewahrung zu einer schwierigen Aufgabe macht.
Wenn es nur eine mittlere Lösung gäbe ! Außer, dass es eine gibt, und es Blended Leraning. Beim Blended Learning können Vertriebsmitarbeiter über ein virtuelles Klassenzimmer an ihren Verkaufstätigkeiten arbeiten oder mit ihrem Ausbilder üben. Die meisten einfachen Themen, wie Produktkenntnisse, können in Online-Kursen zum Selbststudium vermittelt werden.
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5. Sagen Sie Ja zum Mikrolernen
Tauschen wir ein wenig tiefer ein, was mit dem selbstgesteuerten Teil des Verkaufstrainings geschieht. Wenn man den Verkäufern die Möglichkeit gibt, nach eigenem Ermessen zu lernen, profitieren beide Seiten davon. Sie können jedoch nicht ihre kurze Aufmerksamkeitsspanne oder ihren geschäftigen Arbeitsstil ignorieren, der sie oft zum Reisen zwingt.
Unter Berücksichtigung dieser Herausforderung wird eine Online-Vertriebsschulung am besten in einem Mikrolernformat durchgeführt. Das bedeutet, dass jede Einheit jeweils ein Thema in höchstens 8 Minuten oder weniger behandeln muss. Der Inhalt sollte außerdem zu 100 % mobilikompatibel und zur Offline-Anzeige verfügbar sein.
Dank seiner Kürze und Genauigkeit verursacht das Mikrolernen keine Informationsüberlastung, was es ideal für die Schulung von Produktwissen macht. Aus den gleichen Gründen können Mikrolernressourcen auch als Performance Support Tools eingesetzt werden.
6. Erleichterung des Austauschs bewährter Praktiken
Einem Forschungsbericht über die Lernpräferenzen von Verkäufern zufolge ist der Austausch bewährter Verfahren unter Verkäufern die am häufigsten verwendete Technik für Verkaufsschulungen. Sie wurde auch als die effektivste bewertet.
Wissensaustausch kann auf verschiedenen Weise erreicht werden. Der formellste und strukturierteste Ansatz ist das Verkaufscoaching. Beim Verkaufscoaching beobachtet der Verkauscoach den Mitarbeiter bei der Arbeit und bietet dann persönliche Beratung an. Verkaufscoaching ist dann wirklich effektiv, wenn es langfristig und konsistent ist. Häufige Besprechungen, idealerweise auf wöchtentlicher Basis, sind erforderlich, um den Fortschritt zu überwachen, Bedenken zu besprechen und zu verfolgen.
Andere Möglichkeiten, den Austausch bewährter Praktiken zu erleichtern, sind Kursdiskussionen sowie Seminare oder Webinare, die von fachkundigen Vertriebsmitarbeitern abgehalten werden.
7. Gelegenheiten für die Praxis bieten
Praxis ist ein unverzichtbarer Bestandteil der besten Verkaufsschulungsprogramme. Vertriebsmitarbeiter müssen üben, um ihre Angst vor Ablehnung zu überwinden, ihre Verkaufsansprache zu perfektionieren und den Umgang mit Einwänden zu beherrschen. Ob persönlich oder online, Praxissitzungen sind auch auch ausgezeichnete Beurteilungsinstrumente, die sofortiges Feedback liefern.
Rollenspiele während persönlicher oder virtueller ILT-Sitzungen können Ihre Vertriebsmitarbeiter ausreichend vorbereiten und gleichzeitig das Engagement für die Schulung erhöhen. Um das Selbststudium zu ermöglichen und Möglichkeiten für individuelle Übungen zu schaffen, entwickeln Sie Dialogsimulationen und Verzweigungsszenarieren auf Ihrem LMS.
8. Hören Sie nie auf, neugierig zu sein
79% der B2B-Kunden erwarten von Verkäufern, dass sie sachkundig und als vertrauenswürdige Berater fungieren, die einen Mehrwert für ihr Geschäft schaffen. Wie können Sie Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützen, mit den Marktveränderungen Schritt zu halten und die Erwartungen der Verbraucher zu erfüllen? Machen Sie die Verkaufsschulung von Unternehmen zu einer kontinuierlichen Angelgelegenheit.
Sie können dies erreichen, indem Sie Webinare organisieren und mit dem Verkaufscoaching konsistent bleiben. Es ist auch wichtig, dass Sie regelmäßige Branchennachrichten und Tipps für den Schnellverkauf austauschen. Ermuntern Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, neue Skripte und verschiedene Techniken auszuprobieren, um ihre Fähigkeiten zu verbessern. Bewerten Sie, wie Interessanten während des Verkaufscoachings reagieren, und teilen Sie Ihrem Verkaufspersonal erfolgreiche Beispiele mit.
Nächste Schritte
Was können Sie von einer Verkaufsschulung erwarten? Eine effektive Verkaufsschulung erhöht nicht überraschend nicht nur die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, sondern auch die Arbeitszufriedenheit. In einer Branche mit sehr hohen Fluktuatiosraten ist letzeres ein wesentlicher Vorteil.
Der Verkauf ist jedoch ein komplizierter Prozess. Vertreter, die zwar die Verkaufsmethoden kennen, aber nicht wissen, wer die Leute kennt, erreichen selten Quoten oder binden Kunden. Aus diesem Grund sind die besten Verkaufsschulungen diejenigen, die Soft Skills in die Gleichung einbringen. Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, werfen Sie einen Blick auf unseren Beitrag über 10 wichtige Soft Skills, die Ihr Verkaufsteam online erlernen kann.
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